10억의 중국 소비자를 어찌할꼬?
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작성자 :관리자| 작성일 :09-03-30 11:10|본문
제임스 맥그리거(James McGregor) - 중국 비즈니스 최전선 작가
중국에 관한 책 한권 쓰고 나서 그 책이 너무 유명해져서 밥 먹을 시간도 없이 전 세계를 돌아다니며 '중국에서 비즈니스하는 방법'에 대해 강연하는 사람이 있다. "한 강연 끝나면 바로 비행기 타고 다음 강연장으로 가야 할 정도였지요." 베스트셀러<중국 비즈니스 최전선>(원제: One Billion Customers: Lessons From the Front Lines of Doing Business in China>의 작가 제임스 맥그리거 씨의 말이다.
그는 '자고 나니 유명해졌더라"식으 사람이 아니다. 중국에서 20년을 살았고, 미국 월스트리트저널의 베이징 지국장, 다우존스 중국 비즈니스 수석대료로 일했으며, 주중미국상공회의소(American Chamber of Commerce in China, ,줄여서 AmCham) 회장을 역임한 명실상부한 '중국통'이다. 미국쪽 중국쪽 모두에 끈끈한 인맥을 가지고 있으며, 미행정부의 중국정책에도 조언을 해 주는 사람이다.
"중국에서는 결과가 과정보다 종종 더 중요할때가 있습니다." 그는 한 모임에서 가진 중국에서 비즈니스하는 비결의 첫 운을 그렇게 뗐다. 그리고 중국에서 스무여해를 직접 산 사람으로서 그가 관찰한 중국 비즈니스의 가장 큰 잠재력은 다름아닌 중국의 수많은 사람이었다. 그래서 책 제목도 '10억의 고객'(영어 원제)이 된 것이었다. 하지만 이 10억이나 되는 고객의 존재는 그 혼자만이 간파한 숨겨진 진실은 결코 아니었다. 한국에서도 중국과 수표초기부터 반 우스갯소리로 '껌 하나만 중국에서 팔아도 10억 개를 팔 수 있다'는 말이 유행했고, 수교 되자마자 중국 소비자의 마음을 사로 잡으려고 무수한 한국회사가 중국에 진출하였다가 그 중에 적지않은 회사가 장렬히 전사했다. 중국 소비자를 얕본 것이었다.
오느날 중국의 소비자 숫자는 더 늘었다. 통계상으로 중국은 13억의 인구를 가지고 있다. 하지만 중국을 '쉬운 시장'이라고 부르는 사람은 이제 없다. "중국에 오는 초일류 외국기업들이 톡톡히 대가를 치렀습니다. 선진 일류의 기업경영방법을 중국에 한 수 가르쳐 주겠다는 태도였지요. 그래서 실패했습니다." 그는 가장 최근의 예로 세계적인 온라인 경매업체인 이베이(eBay)가 중국에서 경매 수수료를 인하하며 중국사업 전략을 수정한 사례를 들었다.
중국에 '한 수 가르쳐 주겠다'는 태도는 버려라
맥그리거씨는 중국에 진출하는 다국적기업의 고질병인 '우리는 중국을 바꿀 수 있다'(We can change China)라는 우월감에서 오는 과도한 의욕을 제고할 필요가 있음을 지적했다. "해외 현지 기업 운영은 본국에서 하는 기업 운영과 다릅니다. 현지에는 현지의 룰이 적용되는 것이지요. 일류라도 현지에서는 반드시 성공하지 않습니다. 현지의 게임 방식을 따라야 합니다." 하지만 동시에 그는 중국이 세계무역기구(WTO)등 글로벌 체제에 편입함에 따라 글로벌 비즈니스에 적용되는 보편적인 상식이 통하도록 나름대로의 노력도 경주할 필요가 있음을 강조했다.
중국에서 비즈니스를 하려면 중국경제의 흐름과 앞으로의 방향을 느낄 수 있어야 한다. 맥그리거씨는 중국은 정부주도형의 경제정책을 실시하기 때문에 미래 투자를 할 때 정부가 어떤 분야에 관심을 갖는지를 잘 파악하는 것이 중요하다고 했다. 그리고 중요한 것은 그것을 아는 것 또한 결코 비밀이 아니라는 것이다. "5개년 경제발전 계획을 보세요. 거기에 다 있잖아요. 중국이란 나라는 매 5년마다 앞으로 나라 경제를 어떤 방면에 중점을 두어 운영할 것인가를 발표하는 나라입니다." 동시에 그는 환경 및 대기오염에 시달리는 중국이 앞으로 10년 동안 대체에너지 산업이 세계에서 가장 활발한 나라로 탈바꿈할 것이라고 요청하지 않은 '투자조언'까지 해 주었다.
맥르리거씨에 의하면 중국 국내기업의 취약점은 창의력과 이노베이션(혁신)의 부족이다. 그리고 그것은 암기위주의 교육이 가장 큰 주범이다. "많은 인재들이 대학을 졸업하지만 기업을 이끌만한 창의적인 리더는 부족합니다. 이것이 가장 큰 문제입니다." 또한 버규체제와 시행의 미비로 인해 중국에서는 '이노베이션'이란 단어가 종종 법규를 피해가는 방법을 찾아내는 것으로 이해되는 문화도 고칠 때가 됐다고 했다. 최근에 다국적 기업들은 중국을 생산공장으로만 이용하는 것이 아니라 동시에 대규모의 연구개발(R&D)센터를 중국에 설치하고 있다. 이러한 연구센터가 인재들의 재교육 부분에 공헌할 수 있을 것이라고 그는 내다봤다. 중국에는 포춘지 세계 500대 기업 중 480개가 진출해 있으며 이중 70여개가 연구센터를 운영하는 것으로 알려져 있다.
동시에 다국적 기업은 중국 국내기업들의 발 빠른 변화에 주목할 필요가 있다. 한 예로 가전제품으로 유명한 중국의 하이얼기업은 와인 냉장고를 출시하여 적지 않은 성공을 거두었다. 동시에 그러한 고급제품의 출시는 중국기업에 대한 외국인들의 선입견 개선에도 크게 이바지 했다. "중국기업이 매우 빠르게 배우고 있습니다. 2년 전부터인가 뉴욕에 가면 큰 하이얼 간판을 볼 수있어요." 그가 말했다.
맥그리거씨는 전 세계가 지금 중국을 주목하고 있으며 새롭게 부를 축적한 중국은 겸손의 미덕을 보여주어야 하고, 중국에 진출한 다국적기업은 이윤을 내는 것만을 최고의 목표로 삼을 것이 아니라 기업의 이윤을 중국사회에 다시 환원하는 모범을 보여야 한다고 했다.
남들이 가지 않는데로 가라
올해 55세인 맥그리거씨는 중국에 오는 외국인들이 베이징,상하이 등 많이 알려진 대도시에만 집중하는 것에 대해 그것이 중국을 아는 가장 좋은 방법은 아니라고 지적한다. "내가 만약 스물다서 살이라면 난 항주나 대련,혹은 성도로 갈 것입니다. 매우 살기 좋은 곳입니다. 가서 인생을 조금 즐길 겁니다. 젊을때는 그런 맛도 조금 있어야죠." 그의 말 저변에는 '무리근성'에서 벗어나라는 함축인 의미도 담겨 있었다. 확대해보면, 어느 한 자리의 정상에 오른 사람들은 모두 남들이 닦아놓은 길에서 벗어나 자기만의 길을 개척한 사람들이지 않는가. 미국 유수 신문의 '잘 나가는'는 언론인의 길에서 벗어나 중국 전문 비즈니스 컨설턴트로 인생의 제2라운들 시작한 그도 그 '무리근성'이 주는 편안함이 본인의 성장의 옥쇄가 될 수 있음을 감지하고 용기있게 변화를 시도하여 성공한 사람이 것이다.
<10억 고객 : 중국의 비즈니스 최전선>에서 얻은 교훈
(1) 중국에서 비즈니스를 하려면 중국의 문화를 이해해야 한다. 이것은 중국의 역사와 언어를 포함한다.
(2) 중국은 자신의 미래에 대해서 희망과 걱정을 동시에 품고 있다. 그리고 외국인은 무슨 '꿍꿍이'를 가지고 중국에 온다고 생각한다.
(3) 때가 중요하다. 그러나 신뢰감을 형성하는 것은 더 중요하다.
(4) 직장에서는 모두에게 적용되는 투명한 정책을 펴고, 종업원들에게 '윤리서약'에 사인하게 한다.
(5) 협상에서는 당신의 입장이 어떻게 중국과 중국사회에 도움이 되는지를 보여주라.
(6) 중국은 획일적인 시장이 아니라 그 안에 여러 시장과 여러 법률 그리고 여러 문화가 존재하는 복합시장이다.
(7) 중국 종업원들은 단조로운 일도 마다하지 않지만, 분석력과 지도능력은 더욱 개발할 필요가 있다.
(8) 중국 사람들은 집단의식이 강한 것처럼 보이지만 뜯어보면 그 안에 항상 '개인'이 존재한다.
(9) 서양은 행동의 변화가 '죄책감'의 인식에서 오지만, 중국은 남들에게 보여지는 '체면'에서 온다.
